[이데일리 안정훈 칼럼니스트] 경기불황, 내수침체, 소비심리, 고용불안, 청년실업이 위축 상황에서도 창업자들 불황 극복을 위하여 마케팅(홍보, 서비스, 매뉴얼 보안 등)과 관련하여 노력을 하지 않는 창업자는 없을 것이다.
이런 상황에서 최근에 창업자들이 불황탈출의 일환으로 리모델링 창업에 지대한 관심을 가지고 있거나 이미 리모델링 창업을 하고 있다. 하지만 리모델링 창업 또한 그리 만만한 상대는 아니다.
리모델링 창업에도 반드시 지켜야 될 원칙은 존재한다. 남이 하니 나도 하면 된다는 영업 마인드를 가지고 리모델링 창업을 하였다가는 성공 확률 보다는 실패 확률이 높다는 것이다.
리모델링 창업 성공 요소와 지켜야 할 기본원칙은 알아볼 필요성이 있다.
세계 3대 요리 중 ‘중국 요리는 미각으로 맛을 보고, 프랑스 요리는 후각으로 맛을 보고, 일본 요리는 시각으로 맛을 보라’는 이야기가 있다.
음식을 대표하는 이들 세나라의 공통점은 고객이 원하는 것이 무엇인가에 대하여 가게 주인이 꾸준히 노력한다는 것이다.
그 중 가장 중요한 것이 음식 재료의 질이다. 그 다음으로 기술이다. 이 두 가지를 70:30 비율로 손님을 맞이한다는 것이다. 이런 비율로 손님을 맞이하다 보니 많은 돈을 들여 마케팅을 하지 않아도 구전을 통해 손님들이 찾아오는 것이다.
따라서 현재 리모델링 창업을 준비하는 창업자들이 반드시 지켜야 할 사항 중 하나가 ‘재료 70:기술 30을 유지하라’는 것이다. 양질의 재료와 본인이 가지고 있는 기술의 결합을 통하여 고객으로 하여금 그 집에 가면 맛도 좋고 재료도 신선하고 좋은 것 같다는 구전 마케팅을 통한 충성고객을 만드는데 열과 성의를 다하여야 할 것이다.
‘가시성은 접근성을 기초로 하고 접근성은 곧 수익성의 원천이다’
리모델링 창업시 인테리어 부분도 매우 중요하다. 점포의 조명, 바닥재, 의․탁자, 진열 상태, 소품 진열, 청결 상태는 물론 화장실, 아웃테리어에 이르기까지 새로이 구성하는 아이템과 궁합이 맞아야 한다.
인테리어의 목적은 고객과의 접점을 간편하고 친근하게 만드는 도구라 할 수 있다. 그 중 가장 강력한 무기는 역시 시각적 차별성이다.
시각적 요소가 곧 접근성이라고 할 수 있다. 가시적 접근성이 용이한 매장은 과연 전체 매장의 몇 %나 좋은 가시적 접근성을 가지고 영업을 하고 있는가?
아마도 20% 이하일 것이다. 쉽게 말해 10개 중 8개는 접근성이나 가시성이 떨어지고 있다는 것이다. 다시 말해서 수익성이 부족한 이유를 알 수 있는 대목이다.
현재, 리모델링 창업은 창업자 뿐만 아니라 프랜차이즈 본사에서도 지대한 관심을 가지고 있다.
이미 일부 프랜차이즈 본사에서 리모델링 창업과 관련하여 사업을 하고 있거나 준비 중에 있다. 가맹하고자 하는 브랜드에 대하여 자세하게 알아보는 것은 당연한 일이다.
하지만 가맹 예정자를 보면 대부분이 프랜차이즈 본사의 외형만 보고 창업을 하였다가 낭패를 보는 경우가 상당히 많다.
리모델링 창업 또한 마찬가지다. 창업 자금이 일반 창업보다 조금 적게 소요된다고 하여 쉽게 영업담당자의 감언이설에 연연하기 보다는 나와의 접점을 꼼꼼히 따져 보는 정보력이 무엇보다 필요하다.
리모델링 창업을 고려하고 있는 개인 창업자들이 프랜차이즈 브랜드를 선택시 유의사항을 점검해 보자.
1. 투자비용을 최대한 줄여야 한다. 인테리어는 최대한 적은 비용이 소요되어야 하므로 현재 시설되어 있는 인테리어와의 연관성이 있는 아이템을 선정하여 비용을 절감시켜야 하며, 간판, 와이드 박스, 주방 용품, 주방 기기, 시설물에 대한 호환성을 근거로 한 이미지 부합 범위 내에서 절감하는 지혜가 필요하다.
2. 본사 운영상태 파악
정보공개서를 요구하여 본사의 재정 상태와 R&D, 물류 구조, 점포관리력을 철저히 따져야 한다.
3. 현재 운영하고 있는 리모델링 점포 매출을 확인하라. 현재 운영하고 있는 리모델링 점포 매출을 5군데 이상 확인하라. 좀더 자세하게 알아보는 방법은 내가 운영하고 있는 점포와 비슷한 상권에 입지하고 있는 점포와 비교하는 것이 좋을 것이다.
4. 아이템 선정에 만전을 기하라 현재 운영 점포 입지와 어울리는 아이템을 선정하는 것이 가장 기본적이나, 아이템 선정에 대하여는 먼저 고객으로부터 검증을 받은 후 아이템 선정을 하여야 한다(유행성 아이템, 쇠퇴기 아이템, 도입기 아이템 금물).
5. 마지막이라는 자세로 임하라
한번 실패를 가슴 속 깊게 되새기면서 운영에 있어서 혼신을 다하여 영업을 하여야만 할 것이다. 고객은 카멜레온이다. 충성고객은 항상 떠나기 위해 존재한다는 생각으로 고객의 충성도를 감동전략으로 유지해야 한다.
리모델링 창업은 한마디로 상권이나 입지 내에서 경쟁의 요소를 색인한 후 해당 경쟁 요인 극대화를 통한 고객과의 접점을 이루기 위한 형태를 의미한다. 따라서 아이템 스크리밍(Item Screening) 기법에 의한 브랜드 선택은 필수 불가결하다.
‘남과 같아서는 실패만이 존재한다’. 지역거점 내 가장 최적의 아이템과 브랜드를 런칭하는 것이 리모델링 창업의 목적이다. 상권의 크기, 아이템의 분포도, 고객의 유입경로, 충성고객 밀집도, 구매형태의 변화를 아이템 선정기법 Tool에 적용하는 기술과 전략이 필요하다.
끝으로 “불황극복을 위한 위기탈출”을 정리하자면 “창업은 전쟁이다”라고 표현하고 싶다. 다소 거북하고 공격적인 단어가 주는 심리적 거리감을 줄 수도 있겠지만 한정된 고객을 가지고 하루가 멀다 하고 생겨나는 경쟁자 속에서 고객을 한명이라도 더 내 매장으로 끌어들이기 위해서 치르는 전쟁, 전쟁,
또 전쟁, 이 치열한 전쟁 속에서 살아남기 위해서는 철저한 시장분석을 통한 자료를 가지고 노력에 노력을 더한 창업자만이 전쟁터에서 살아남을 것이다.
내수침체니 불황이니 경기 탓만 하고 있을 것은 결코 아니다. 불황과 경기침체 속에서도 살아남기 위한 방법은 분명코 존재한다.
많은 경쟁자 속에서 한정된 고객이기는 하나 이 한정된 고객을 어떻게 내가 운영하는 매장으로 끌어들여서 충성고객을 만드는 것은 필자처럼 경제 전문가들도 아니고, 부모, 형제, 친구, 동료, 지인, 그 누구도 아닌 내가족의 생계를 책임지고 있으면서 창업 전선에 뛰어든 본인 자신임을 가슴속 깊이 새겨 두길 바란다.
| 안정훈 창업경영연구소 이사 |
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안정훈
