제니의 블로그

중국 4대 부자인 황광위 궈메이 회장 형제 자동차다. 카라카라가 사무실을 마련한 펑룬빌딩이 바로 중국 최대 가전유통회사인 궈메이 본점 건물이다.

바로 이곳에서 이춘우 사장은 중국 화장품 유통 혁명을 설계하고 있다. 카라카라라는 브랜드로 국내 미샤, 더페이스샵과 같은 중저가 화장품 유통전문매장을 확장해나가고 있다.

중국에서는 내외국인을 불문하고 처음 시도하는 사업이다. 21일 현재 카라카라 매장은 직영점 16개, 가맹점 27개 등 43개에 이른다. 2006년 4월 베이징에 첫 매장을 오픈한 지 2년 만이다. 내부장식 공사 중인 점포까지 감안하면 이달 중에는 카라카라 매장이 50개를 돌파한다.

매장이 개설된 지역도 △동쪽으로 상하이 톈진 △서쪽으로 시안 △남쪽으로 광시좡족자치주 류저우 △북쪽으로는 창춘, 네이멍구 바오터우까지 중국 전역으로 확장됐다.

"가맹점 유치를 위해 광고를 해본 적이 없다"는 이 사장은 "매장을 찾은 고객들이 친구나 친척에게 입소문을 내는 방식으로만 확장한 결과가 이 정도"라고 설명했다.

류저우와 상하이 2명을 제외하고 가맹점주는 모두 중국인이다. 도시별로 가맹점주에게 점포개설권을 할당해주는 방식인데 "한 번 점포를 개설한 사람은 2호점, 3호점을 연달아 확장한다"고 설명했다. 시안에서는 가맹점주 1명이 8개 점포를 내기도 했다.

"올해 4월에만 13개를 새로 개설하는 등 매장 확산속도에 탄력이 붙기 시작했다"는 이 사장은 "올해 안에 매장을 130~140개로 확대하고 내년에는 300개, 2011년에는 1000개로 늘릴 것"이라는 야심찬 목표를 내놓았다.

◆ 안정적 출세보다는 전공을 선택

= 이 사장은 누가 봐도 잘나가는 월급쟁이였다. 국민대 중문학과를 졸업하고 삼성에 입사해 92년 삼성 지역전문가 1기로 중국에 발을 들여놓았다.

93년부터 5년간 제일제당 베이징사무소장으로 중국시장에 익숙해진 그는 미국 MBA과정으로 훌쩍 유학을 떠났다. 국제마케팅을 전공하고 2000년 삼성에 복귀한 그는 글로벌마케팅을 담당하면서 중국 내 삼성 조직을 지역별로 전면 재편하는 작업을 맡았다.

이런 조직개편 역량을 인정받은 덕분인지 2003년 그는 삼성 내에서 핵심요직으로 통하는 그룹비서실 재무팀에 발령받았다. 그런데 이때 그는 뜻밖에도 퇴직을 선택했다. 자기 전문 분야인 유통사업에 승부를 걸고 싶다는 생각에서다.

2003년 3월 중국으로 건너와 당시로서는 중국에 생소했던 커피체인점 사업을 준비했다.

그런데 사무실을 열고 직원을 뽑고 나서 막 사업을 시작하려던 순간 사스(SARS) 사태가 터졌다. 꼼짝없이 1년 동안 허송세월만 했다. 그러는 사이 동업자도 떠나고 경쟁자도 생기면서 당초 계획했던 커피체인점 사업은 물거품이 되고 말았다.

◆ 중국 화장품 유통에 혁명 시도

= 새로운 유통사업을 찾아나선 이 사장 눈에 들어온 것이 화장품이다.

90년대 초반까지 몇몇 백화점 외에는 별다른 유통채널이 없었던 중국이지만 2004년 무렵에는 전자제품, 빵, 안경 등 대다수 품목들에 전문 유통매장이 우후죽순처럼 생겨나고 있었다.

그런데 그때까지도 유독 화장품은 백화점에서만 판매되고 있었다. 고급 제품은 백화점에서만 판매되고 저가 기초제품은 슈퍼마켓에서 판매되는 식이었다. 길거리에 화장품 전문매장은 단 한 곳도 없었다. 국내에서 2003년부터 미샤, 더페이스샵 등 중저가 화장품 전문매장이 인기를 끈 것도 이 사장 눈을 뜨게 했다.

2004년 말부터 화장품 디자인ㆍ품목 개발에 나선 이 사장은 베이징ㆍ상하이ㆍ웨이하이에 소재한 한국계 화장품 공장 3곳에서 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 제품을 공급받고 있다. 먼저 소비자들이 원하는 가격대와 품목을 조사한 뒤 철저하게 그 수요에 맞는 제품을 생산하는 방식이다.

◆ 우선 가맹점 수 늘린 후 수익 회수 전략

= 그런데 인터뷰 도중 좀 난감한 상황이 생겼다. 순이익을 묻는 질문에 "올해 4월 영업이익이 30만~40만위안에 이르면서 월간 기준으로 처음 흑자전환했다"고 설명했다. 성공한 사업가를 인터뷰해야 하는데 2년 동안 15억원을 투자하고 이제야 막 적자에서 벗어난 사업가를 찾아온 셈이 됐다.

이런 반응에 이 사장은 "유통사업 특징을 잘 몰라서 하는 얘기"라고 설명했다. 유통사업은 가맹점 수가 일정 단계에 이르는 시기부터 수익이 급속하게 늘어나는데 그동안은 가맹점을 늘리기 위한 투자단계였고 이제 수익이 발생하는 단계로 전환했다는 설명이다.

카라카라는 가맹점에서 가맹점비, 교육비, 인테리어비 등 부대비용을 전혀 받지 않는다. 오직 화장품 공급에 따른 수익만 거둘 뿐이다.

이 사장은 "중국인 창업비는 보통 10만~20만위안 선"이라며 "이 돈으로 부담없이 가맹점을 열 수 있도록 하기 위해서"라고 말했다. 중국 대도시에서 20~30㎡ 면적 가맹점을 여는 데 드는 비용은 △장식비 2만5000위안 △제품비용 5만~10만위안 △월임차료 5000~1만5000위안만 따져도 10만~20만위안이다.

그래서 점포디자인, 서비스교육 등은 출장비도 받지 않고 무료로 제공한다. 그 결과 "현재 직영점은 70%, 가맹점은 90% 이상 수익을 내고 있다"고 이 사장은 설명한다. 다만 외상거래는 일절 사절하고 있다.

"류저우에서 올해 2월 점포를 개설한 한국인 30대 부부는 1호점을 월세 2700위안짜리로 시작했는데 첫 달에 순이익 3만위안을 내자 곧바로 3월에 월세 6000위안짜리 2호점을 개설했다"고 소개한 이 사장은 "이들은 2호점에서도 한 달 만에 순이익 4만위안을 올렸다"고 말했다.

◆ 중저가 전략 中서 통했죠

= 이춘우 사장의 성공 전략은 우선 "고가 브랜드로 승부해야 한다는 고정관념을 버려라"로 출발한다.

대다수 한국인은 중국에서 고급 브랜드라는 이미지를 쌓기 위해 처음부터 무리한 투자를 하는데 이는 위험천만한 일이라는 설명이다.

이 사장은 "좋은 브랜드가 돈을 버는 것이 아니다"며 "돈을 버는 브랜드가 좋은 브랜드로 성장하는 것"이라고 강조했다. 그리고 돈을 벌기 위해서는 우선 비용을 적게 투입해야 한다고 말했다.

"중국은 현재 5%의 고소득층과 95%의 저소득층으로 양분돼 있지만 앞으로 저소득층 가운데 30~40%는 중산층으로 성장할 것"이라며 "이러한 변화에 대비한 중저가 전략이 유효하다"고 설명했다.

"다른 사람이 하지 않는 새 영역을 개척하라"는 점도 이 사장의 강조 사항이다. 이 사장이 처음 중저가 화장품 전문매장을 계획했을 때 주변 사람들이 "화장품은 백화점에서 팔아야 하고, 광고를 잘 해야 하며, 고가 전략을 써야 한다"며 모두 반대했다. 그러나 "이런 세 가지 고정관념을 모두 부수고 나니 남들이 하지 않는 새로운 영역을 보게 됐다"고 설명했다.

철저한 현지화로 원가를 낮추는 것도 기본이다. 카라카라의 직원은 90%가 중국인이다. 디자인, 마케팅 관리, 서비스 교육만 이 사장이 직접 챙길 뿐 나머지 인사관리 등은 모두 중국 현지 직원 몫이다.

한류를 마케팅에 적극 활용하는 전략도 화장품 특성상 중요하다. 한국식 인사 예절을 철저히 교육하고 매장에서 모든 제품을 직접 사용해볼 수 있도록 한 것 등은 그런 전략의 일환이다.

[베이징 = 최경선 특파원]

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핫도그 자체는 한국인들에게는 친숙한 음식이다. 밀가루로 소시지를 완전히 감싸 기름에 튀긴 핫도그가 가장 일반적인데, 이 밀가루 반죽 핫도그의 정확한 명칭은 ‘콘도그’다.

콘도그는 옥수수와 모양이 비슷해 붙은 이름으로, 한국에서 콘도그가 핫도그로 잘못 소개되면서 소비자들 사이에서 핫도그가 대표적인 저가 분식점 메뉴로 자리를 잡았다.

이 때문에 신선한 빵과 고급 소시지로 만드는 원조 핫도그는 한국 시장에서 좀처럼 자리를 잡지 못해왔다.

미국, 유럽 방식의 핫도그 브랜드가 국내에 도입된 지 10여년이 지난 현재까지도 전문 브랜드는 10여개 남짓으로 시장 초기 단계에 머물고 있다.

하지만, 핫도그가 피자, 햄버거와 함께 세계 3대 패스트푸드 중 하나에 속할 만큼 대중적이서 시장의 미래는 밝다.

품질관리로 차별화 전략 펴야

핫도그는 햄버거가 정크 푸드로 찬밥대우를 받는 데 비해 웰빙 성격이 강하다.
고급 소시지를 그릴에 굽고, 신선한 빵과 야채를 넣어 만들어 패스트푸드 식품이면서도 건강을 해치지 않는다.

그러면서도 짧은 조리시간, 이동하면서 즐길 수 있는 편리함 등의 장점도 누릴 수 있다.

핫도그가 처음 생겨난 곳은 소시지로 유명한 독일이다. 이것이 미국에 전해지면서 패스트푸드 방식의 테이크아웃 식품으로 큰 인기를 끌었다. 따라서 핫도그의 맛에서 소시지가 차지하는 비중이 높다.

따라서 창업시 핫도그 전문점이 갖춰야 할 차별점은 시중의 노점 등에서 판매되는 콘도그와 저가 핫도그보다 뛰어난 품질을 유지해야 한다는 점이다.

국내에서 활동중인 핫도그 전문 브랜드들이 핫도그를 구성하는 소시지와 빵의 품질을 철저하게 관리하는데 주력하는 것도 이 때문이다.

또한 소시지 제품도 칠면조, 닭고기, 돼지고기, 쇠고기 등의 육류별로 다양한 제품을 갖추고 있다. 이것들은 저가 소시지와 달리 밀가루 함량을 획기적으로 낮춘 고품질이다.

창업입지, 오피스가+수영장

핫도그는 저렴한 가격대 제품으로 주로 식사대용, 간식 등으로 소비된다. 이에 따라 1천5백원에서 4천원 전후로 제품 가격을 다양하게 맞추고, 소비자가 소시지의 종류와 크기별로 핫도그를 선택할 수 있도록 하는 것이 좋다.

핫도그의 주요 소비자층은 20대 초반에서 30대 중반까지의 젊은 층이 대부분으로 성별로는 여성 소비자들이 남성 소비자들보다 상대적으로 수가 많다.
반면, 남성이 먹는 핫도그의 양이 많고, 여성이 먹는 핫도그 양이 적어 구매력에서는 남성 소비자가 앞선다.
직종별로는 구매력이 안정되고 외식소비가 고급화된 직장인들이 주력이다.

여성 소비자의 경우는 커피, 생과일 주스 등의 음료와 함께 식사대용으로 소비할 때가 많다. 반면 남성 소비자는 간식 성격이 강하다.

이런 소비자층에 따라 오피스가에서 테이크아웃 전문매장으로 차릴 때 경쟁력을 갖추기 좋다. 또한 수영장, 리조트, 놀이동산, 관광지, 백화점 내 푸드코트 등도 핫도그 전문점 창업에 적합한 입지다.

조리과정이 단순하고, 큰 시설이 필요 없어 작은 규모 매장으로도 충분히 창업할 수 있다.

특히 수영장의 경우 소비자들은 간편한 식사가 가능한 메뉴를 선호해 핫도그가 인기가 많다.

대학가 역시 핫도그 전문점 창업에 좋다. 그 중에서도 여대상권 소비자들이 식사대용으로 핫도그를 즐긴다.

오후 4시, 핫도그집 북새통

핫도그 전문점의 하루 중 피크타임은 오후 4시로 하루 매출의 30%가 이때 발생한다. 또한 소비자 대부분은 점심식사가 끝나가는 오후 3시부터 저녁식사가 시작되기 전에 핫도그 전문점을 찾는다.

계절별 성수기는 가을과 초겨울이며, 비수기는 겨울에서 봄으로 넘어가는 시기다.
또한 핫도그가 뜨거운 음식이 아니어서 더운 여름에도 매출 타격이 적다.

여기에 정제된 소시지와 빵이 김밥류와 달리 쉽게 상하거나 변질되지 않아 음식재료 관리가 수월한 점도 장점이다.

조리 과정 역시 단순해 소시지를 조리기로 구워 빵과 야채, 소스만 얹으면 된다. 소시지, 소스, 빵 등의 핫도그 맛을 결정하는 음식재료들이 반완제품 방식이어서 전문 주방기술 없이 창업하는데 유리하다.

창업후 조리기술이 안정되면 조리시간을 줄이면서, 데코레이션(decoration) 실력을 높여 상품성을 높일 수 있다.

매장 형태별로는 레스토랑 방식과 테이크아웃점 방식의 2가지가 있다. 이중 테이크아웃점 방식이 전체 70%를 차지할 정도로 많다.

창업시 주방크기는 6.6㎡면 충분해 테이크아웃점 방식으로 창업해도 13.2㎡ 규모 매장이면 테이블 2개 정도를 갖출 수 있다.
이에 따라 창업비용을 획기적으로 줄일 수 있는 것이 강점이다.

레스토랑 방식일 경우에는 커피전문점 성격으로 다양한 음료를 갖춰야 한다. 핫도그와 궁합이 맞는 메뉴로는 커피, 생과일 주스, 팥빙수, 아이스크림 등으로 계절별로 맞는 음료를 판매하면 좋다.

이 경우에도 테이크아웃으로 판매되는 핫도그 매출이 전체 70%를 차지한다.

매장 규모가 작은 경우 일 매출 20만원선이면 손익분기점을 넘길 수 있다. 핫도그 개수로는 70개 정도이며, 100개 정도를 판매하면 창업자 1인의 인건비를 회수할 수 있는 수준이다.

창업비용은 테이크아웃점의 경우 점포비용을 제외하고 3천만원선이다.

창업시 주의할 점은 되도록 주방시설을 간소화해야 한다는 점이다. 다양한 주방시설을 들일 경우 이에 따른 소모품 지출 부담도 커지고, 주방 면적도 커질 수 있어 창업비용도 늘어날 수 있다.

박훈 뉴욕핫도그&커피 마케팅부 차장은 “핫도그 전문점의 성공 비결은 핫도그의 품질관리를 통해 전문점의 특성을 충분히 살리는 것”이라며 “다양한 핫도그 제품을 마련하되, 기존 패스트푸드점이 취급하는 햄버거 메뉴 등의 부대 메뉴를 병행할 경우 조리시설, 식자재 관리에서 어려움을 겪는 것은 물론 경쟁력도 떨어질 수 있다”고 말했다.

이 산뜻한 기분을 그대로 간직한 채 매일 걸을 수는 없을까. 이 생각을 실천에 옮긴 이가 있다. 한국 사람도 아닌 스위스인이다. 바로 칼 뮐러 엠베테(MBT)코리아 회장(56)이다.

그는 부드러운 자연 바닥의 느낌을 신발에 그대로 옮겨놓았다. MBT 신발은 판매를 시작한 지 5년 만에 세계 24개국에서 600만켤레가 팔렸다.

최근 걷기 열풍과 맞물려 한국에서도 3년 만에 130여개 직영점이 생겼다. 허동수 GS칼텍스 회장이 한 언론과의 인터뷰에서 직접 ‘MBT’ 브랜드를 언급했을 만큼 인기가 대단하다.

국내 창업계에서도 새로운 아이템으로 주목받고 있다. 칼 뮐러 회장은 한국과 어떤 인연을 갖고 있기에 시골 논바닥까지 경험했을까.

한국에서 부인 만나 정착

52년생인 그는 취리히공대와 대학원(기계공학)을 졸업한 엔지니어다. 한국과의 인연은 69년에 시작됐다.

고향 근처 페스탈로치 마을에 사는 한국인 박희천(인하대 경제통상학부 교수)씨와 만나 친해졌고 같은 대학까지 다녔다. 그 인연으로 79년 한국으로 왔다. 문교부 국비장학생으로 한국어 연수 프로그램에 참여하기 위해서다.

이때 자전거로 전국을 일주하기도 했다. 80년 광주민주화운동 당시 휴교령이 그의 인생을 바꿔놓았다. 칼 뮐러 회장은 공부 대신 사업을 하기로 결심했다.

“식자재, 등산용품, 자수기계 등 이것저것 수입했지요. 대학로에 ‘하이델베르그’라는 레스토랑도 열었어요.”

그는 한국에 스키를 처음으로 수입한 무역상이다. 82년 부인 고정숙씨(47)도 만났다.

한국이 제2의 고향이 된 칼 뮐러 회장은 본격적으로 사업을 벌였고 레스토랑, 무역업 등 10여개가 넘는 사업체를 운영했다. 너무 과로했던 탓일까. 몸에 이상신호가 왔다.

“술과 스트레스 때문에 건강이 너무 나빠졌어요. 특히 위가 아파 여러 차례 쓰러지기도 했지요.

그때 경기도 의왕시 학의리 한옥으로 요양을 갔습니다. 추수가 끝날 무렵 갈아엎은 부드러운 논바닥도 이때 경험했지요.”

그래도 몸이 낫지를 않았다. 89년, 모든 사업체를 직원들에게 넘기고 스위스 고향 마을 로그윌로 돌아갔다.

그의 표현을 빌리자면 ‘깡촌’에서 농사만 지었다. 그동안 번 돈은 유럽의 마약환자 재활 돕기에 쏟아 부었다.

돈이 떨어질 무렵, 그는 한국의 논바닥을 떠올렸다. 이 느낌을 담은 신발을 만들기로 했다. 그리고 1년 만에 결실을 맺었다.

마사이족의 걸음걸이 응용

“인체공학을 공부하면서 편안한 걸음걸이를 연구했죠. 논바닥의 기억과 마사이족 걸음걸이를 접목시켜 96년 제품 개발에 성공했어요. 마사이족은 맨발로 생활하며 건강하게 평균 80~90세까지 살지요.

이름은 마사이족의 이름을 따 MBT(Masai Barefoot Technology)라고 불렀죠.”

일반 운동화보다 두 배가량 두꺼운 밑창, 반달처럼 동그랗게 휘어진 구조로 만들어졌다.

이 신을 신어보면 매트 위를 걸을 때처럼 푹신푹신하다. 허리와 가슴이 펴지고 자세가 꼿꼿해진다.

“일반 신발은 발바닥이 뒤꿈치에서 발끝 순으로 두 번 만에 땅에 닿지요. 밑창이 둥근 MBT는 발바닥 바깥에서 뒤꿈치 발바닥 안의 순으로 세 단계로 살짝 굴리듯 발을 내딛게 돼요.

이 때문에 무릎, 허리에 충격을 주지 않습니다. 또 밑창이 바닥과 완전히 밀착되지 않기 때문에 몸이 균형을 유지하기 위해 무의식중에 무릎, 허리 등 근육을 미세하게 움직이며 운동을 하게 만듭니다.”

그는 스위스 한 양로원에서 노인들에게 신겨보았다.

지팡이를 짚어야 걸을 수 있었던 노인들이 편안하게 걷는 ‘믿기 어려운’ 광경을 보게 됐다고 했다. 아니나 다를까 유럽에서는 “의료보조 기능까지 갖췄다”며 호평받았다.

이 제품은 시쳇말로 ‘완전대박’이었다.

판매 첫해인 2003년부터 입소문이 나더니 2006년에만 200만켤레가 팔렸다. 누적 600만켤레 판매량을 기록했고 연매출 6000억원이라는 알짜 글로벌 기업으로 성장한 것이다.

신발 품질 외 고속 성장 비결이 하나 더 있다. MBT는 각 매장에서 걸음걸이 교육프로그램을 운영했다.

‘신발을 파는 기업’이 아니라 ‘올바른 걸음법을 알리는 기업’이라는 마케팅 전략을 썼다.

MBT 매장을 ‘판매점’이 아닌 ‘마사이 워킹 센터’라고 이름 지은 것도 이 때문이다.

그는 미국 시장에 진출하기 위해 향수업계에서 알아주는 사업가와 손을 잡았다. 문제는 그와 사업 철학이 달랐다는 점이었다.

“동업자는 판매를 늘리기 위해 라이프스타일 개념으로 신발에 접근했어요. 그러나 저는 철저하게 건강과 기능 위주로 접근했죠. 의견이 맞지 않으면서 2006년 지분을 매각했습니다.

새로운 일에 도전해보고 싶기도 했고요.”

한국과의 인연을 생각해 MBT코리아 지분만 남겨둔 채 글로벌 사업을 정리했다. 지분을 팔면서 수천억원대 엄청난 돈을 벌었다.

신앙심이 깊은 그는 ‘하나님께서 부족할 때마다 채워주신다’고 생각했다. 그런데 그의 표현대로 교만했던 탓일까. 다시 시련이 닥쳤다.

“환율거래에 뛰어들었다가 크게 손해를 봤지요. 그때 교훈을 얻었어요. 돈만 벌겠다고, 그것도 쉽게 벌겠다고 생각하면 안 된다는 겁니다. 사업도 공익에 맞는 일을 해야 한다는 걸 배웠습니다.”

“피트니스센터 이름은 한국말 기분(Kybun)”

사람은 누구나 자신만의 강점을 갖고 있는데 자신의 경쟁력은 사업이라고 말하는 칼 뮐러 회장은 새로운 비즈니스를 선보였다. 바로 피트니스센터다.

이름은 ‘기분(Kybun)’. 기분 좋은 삶을 만드는 곳이라는 뜻으로 한국어에서 따왔다.

스위스에서도 ‘기분’이라는 이름을 쓴다. 스위스 고향에 옛 방앗간을 리모델링해 만든 10층짜리 본사 이름도 ‘기분타워’다.

‘기분’에서는 MBT를 신고 걷고 뛰기도 하고, 무릎관절·허리통증이 있는 이를 위한 맞춤형 걷기 프로그램도 개발했다. 일반 매트보다 반동효과가 커 몸에 무리가 적은 폴리우레탄 소재의 특수매트 ‘키바운더(Kybounder)’도 만들었다.

“현대인들의 가장 큰 문제는 동작 부족입니다. 너무 앉아 있어요. 저희 회사는 의자가 없습니다. 사무실 바닥에 ‘키바운더’를 깔아 전 직원이 선 채로 하루 9시간씩 일하지만 피로감을 느끼지 않습니다.

서 있는 것은 걷는 것과 다르지 않습니다. 올바른 자세로 걸으면 아무리 오래 걸어도 몸에 무리가 가지 않습니다.”

처음에는 불만이 있었던 직원들도 이제는 높은 업무 효율을 보이며 의자 없는 사무실에 만족한다고 했다. 그는 “키바운드 위에서 일할 때 미세한 근육들이 움직여 운동도 되고 집중력도 높아지는 효과가 있다”고 말했다.

칼 뮐러 회장은 자신의 이름을 딴 KM재단을 만들어 MBT 사업 아이디어를 준 아프리카와 한국의 고아들을 돕고 있다.

지난해 전국을 휩쓸었던 트랜스지방 유해성 논란 열풍 당시 직격탄을 맞을 뻔했던 던킨도너츠 역시 SPC그룹 브랜드 중 하나다.

던킨도너츠가 재빨리 트랜스지방 논란에서 빠져나와 3년 연속 30%가 넘는 고성장세를 지속할 수 있었던 것 또한 허영인 SPC그룹 회장의 발 빠른 대응 덕분이라는 게 업계 평가다.

웰빙푸드 바람으로 사상 최악의 한 해를 보내야 했던 패스트푸드업계 사정을 감안하면 대단한 성과다.

지난해 초 트랜스지방 논란이 불거지면서 제과·제빵 업체는 엄청난 위기에 직면했다. 그중에서도 도넛이 특히 트랜스지방이 많은 제품으로 꼽히며 직격탄을 맞았다.

SPC그룹은 바로 ‘도넛’ 대신 ‘커피’를 강조하면서 던킨도너츠의 이미지를 도넛에서 한발 멀어지게 했다.

내친 김에 아예 카페형 매장을 열기 시작했다. 원목마루와 푹신한 의자 등 웬만한 카페 못지않은 인테리어를 자랑하는 ‘핫도넛카페’다. 이런 과정을 통해 도넛 비중은 반으로 줄고 대신 커피 비중이 크게 늘어났다.

2008년 현재 던킨도너츠 전체 매출액의 40%가량을 커피가 차지한다.

이뿐 아니다. 던킨도너츠는 ‘미드’ 열풍도 놓치지 않았다.

던킨도너츠의 주고객인 2030세대가 미국 드라마를 즐겨보면서 뉴욕식 라이프 스타일에 열광한다는 트렌드를 파악하자마자 바로 ‘뉴욕식 아침문화’를 상징하는 베이글과 샌드위치 등 아침메뉴를 대폭 강화했다.

‘아침&베이글’이라는 TV 광고를 통해 베이글=던킨도너츠라는 이미지를 만들어냈다. 덕분에 2007년 던킨도너츠의 베이글 매출 신장률은 전년 대비 500%에 달한다.

고객 요구 먼저 알아야 먼저 대응

고객 요구와 트렌드 변화에 촉각을 곤두세움으로써 위기를 효과적으로 극복했을 뿐더러 놀라운 매출 신장률을 일궈낸 던킨도너츠 신화는 여기서 그치지 않는다. SPC그룹은 지난해 말 한남동에 신사옥을 열면서 1층 전체를 안테나숍으로 활용하고 있다.

디저트와 관련한 다양한 제품을 판매하는 이곳에서 트렌드를 감지해 향후 사업 계획에 반영한다는 청사진이다.

이처럼 고객 요구와 트렌드 변화에 민감한 것은 기업 성패를 가르는 주요 요소가 된다. 그만큼 시장 상황을 정확하게 알 수 있고 결과적으로 시장 상황에 꼭 들어맞는 제품을 출시하거나 마케팅 활동을 펼칠 수 있어서다.

시장 변화에 둔감한 채 자신만의 고유 전략을 고집하다 때를 놓쳐 실패한 사례를 수없이 보게 되는 것 역시 같은 맥락이다.

최근 휴대폰 사업부를 결국 분할한 모토로라의 몰락이 이를 잘 보여준다.

시장조사기관 ROA그룹코리아는 그 주요 원인으로 ‘차세대 트렌드 세터(Trend Setter:유행을 이끄는 자)로서의 역할 실패’를 꼽았다.

레이저의 대성공 이후 레이저에 집착하다 변화한 시장 흐름에서 결국 멀어져버렸다는 설명이다.

도시바는 최근 “HD DVD 사업에서 완전히 철수한다”고 발표했다.

도시바는 그동안 차세대 녹화장치시장에서 HD DVD 규격 기반의 플레이어와 리코더 장비를 앞세워 소니-파나소닉의 블루레이와 경쟁해왔다.

그러나 지난 1월 세계 1위 홈비디오 업체 워너브라더스가 차세대 저장장치로 블루레이를 선택하자 가망이 없다 보고 바로 손을 떼기로 했다.

불과 3, 4년 전만 해도 일본 업체들은 적자투성이 사업부를 정리하지 못하고 계속 끌고가는 경우가 대부분이었다.

이때를 놓칠세라 한국 전자 업체들이 빠른 의사결정을 앞세워 일본 업체를 따라잡았다. 이 같은 경험을 한 일본 업체들이 거꾸로 한국 기업을 벤치마킹해 스피드경영 체제에 들어갔다는 분석이다.

[특별취재팀 = 김소연(팀장) / 정광재 기자 / 김경민 기자 / 김충일 기자]

김갑용 이타창업연구소장은 “초보창업자들 대부분은 여러 가지 영업을 병행하면 수익성이 개선될 것으로 여기지만, 이는 이론적인 계산일뿐 한 가지 영업만 전념해도 성공하기 어려운 것이 창업시장의 현실”이라고 지적했다.

계획 없이 뛰어들면 ‘돈’ 날려

이모작 창업시 가장 문제가 되는 경우는 점포 안에 별도의 코너로 만들어 운영하는 것이다.

지난해 서울 등촌동에서 생맥주전문점을 오픈한 정 씨(47세)는 수익성을 높일 생각으로 6개월전 테이크아웃 커피코너를 만들었다.
점포 구석을 헐고 테이크아웃 바의 인테리어와 원두커피 시설을 들이자 몇천만원에 달하는 추가 비용이 들었다.

여기에 새벽까지 장사를 하고 나서도 이른 시간에 가게에 나와 아르바이트가 일을 제대로 하는 지 살펴야 했다. 저녁시간에 커피를 마시러 온 손님과 주류 손님이 겹치자 이러지도 저러지도 못하는 상황도 생겼다.

정씨는 결국 비용과 체력적인 부담 때문에 재공사로 테이크아웃 시설을 없애야 했다.

이처럼 이모작 창업이 어려움에 부닥칠 수밖에 없는 가장 큰 이유는 상권에 따라 고객들의 구매력이 정해져 있기 때문이다.
내 점포를 찾는 고객의 주머니 사정은 한계가 있어, 단순히 업종과 상품을 늘려 추가소비를 끌어내기가 쉽지 않다.

따라서 이모작 창업으로 성과를 보기 위해서는 기존 업종의 입지와 새로 운영할 업종의 입지가 맞아 떨어져야만 한다.
업종에 따라 피크타임 외에도 고객이 유입될 수 있는 A급 상권이어야 하며, 상대적으로 구매력이 떨어지는 주택가 상권이라면 성과를 보기가 더 어렵다.

또 상권의 구매력이 충분해도 2개 이상의 업종을 감당할 창업자의 체력, 인력관리, 비용부담도 어려움이다.
그러므로 창업자가 직접 이모작에 뛰어들지 말고, 시간대별로 점포를 임대하면 경영부담을 덜고 안정적인 부수입을 올리기 좋다.

위탁 판매로 부담 덜자

상대적으로 수고가 적은 판매업종도 좋은 방법이다.

피부관리샵에서 화장품, 건강식품 등을 판매하면 웰빙 소비자의 구매를 자극할 수 있다. 찌개 전문점이라면 전통방식으로 제조한 된장, 청국장, 지역 특산물을 판매하면 전문성을 어필할 수 있다.

판매업의 장점 중 하나는 외식업보다 노동력 부담이 적다는 점이다. 또 가게를 찾는 고객과 궁합이 맞는 상품을 내놓아 고객 만족도를 높이는 효과도 있다.

따라서 성별, 연령별, 소득수준 등 매장을 찾는 소비자의 특성과 판매하는 상품의 궁합을 잘 맞춰야 한다.

여기에 창업자만의 전문성을 갖출 수 있는 제품을 선정해야 유리하다. 또 반품이 가능한 위탁판매 방식을 택해 재고 부담도 덜어야 한다.

독립창업보다 시스템에서 앞서는 프랜차이즈도 이모작 창업시 주의해야 한다. 외식업체의 경우 메뉴에 따라 이모작 활용 여부에 차이가 크다.

일부 업체 중에는 전문성도 없이 이모작을 내세워 예비창업자에게 수익성을 부풀리는 곳도 있다. 2개 업종에서 동시에 갖추기가 어려워 예비창업자들의 세심한 주의가 필요한 부분이다.

창업전문가들도 “이모작을 위해 저녁시간에 주류 판매를 한다고 해서 모든 프랜차이즈가 효과를 보는 것은 아니다”며 “메뉴구성에 따라 가게의 인테리어와 분위기가 이모작에 맞지 않을 수 있다”고 지적했다.

신원철 기자 / linua@sbiznews.com