무엇을 뒤바꿀 수 있는가?

무엇을 뒤바꿀 수 있는가?

 

무엇을 뒤바꿀 수 있는가의 핵심은 예의 그 예기치 못한 변화에 있다. 어떤 것을 낱낱이 분해한 다음 한번 반대로 시도해 보자. 엔진을 앞에다 둘 것인가 아니면 뒤에다 둘 것인가? 위와 아래를 바꾸거나 앞과 뒤를 뒤바꿔 보고 어떻게 변하는지 한번 살펴보자.

 

이제 여러분도 판을 뒤엎을 준비가 되었는가? 뒤바꾸는 방법에는 다음과 같은 것들이 있다.

1.       행동을 뒤바꿔라.

2.       전달 방법을 뒤바꿔라.

3.       관행을 뒤바꿔라.

4.       요소들을 재배치하라.

5.       정책을 뒤바꿔라.

6.       전략을 뒤바꿔라.

 

행동을 뒤바꿔라

 

• 월터 크라이슬러(Walter Chrysler)라는 이름의 한 젊은 철도 기계공은 열심히 돈을 모아 최신식 피어스 애로우(Pierce-Arrow)모터 세단을 샀다. 그런 다음 그는 단지 자동차가 어떻게 만들어졌는지 보기 위해서 자동차를 조각조각 분해하고 다시 합쳐 보았다. 뭔가를 거꾸로 보는 것은 새로운 시야에 눈을 뜨는 기회가 될 수 있다. (첫 번째 크라이슬러 자동차는 그 해 자동차 쇼에서 가장 큰 센세이션을 불러일으킨다.)

 

• 세계2차 대전 중, 헨리 카이저(Henry Kaiser)는 선박을 더 빨리 만드는 방법을 발견해 냈다. 그가 생각해 낸 아이디어란 가령 갑판처럼 한 부분 전체를 위아래로 뒤집어 만드는 것이었다. 이렇게 하면 용접공들은 머리 위로 작업하는 대신 좀더 편안한 자세에서 일할 수 있게 된다.

 

• 잔디깎이 기계는 항상 깎은 잔디를 밖으로 던져내는 배출구를 가지고 있다. 그러다가 깎은 잔디들을 담기 위한 부착용 가방이 나왔다. 그러던 어느 날 어떤 똑똑한 친구가 완전히 형세를 뒤바꿨다. 그는 잔디를 쓰레기통에 버리는 대신 그냥 잔디 밭에 놔두는 것이 더 낫다고 생각했다. 깎은 잔디를 모아다가 비료나 퇴비로 쓰는 것이다. 그래서 탄생한 것이 짜잔~! 바로 멀칭 머신(mulching machine: 멀칭이란 농작물이 자라고 있는 땅을 짚이나 비닐 따위로 덮는 일을 말한다.)이다.

 

그리고 진공청소기 이야기도 있다.   1870년대 어느 날 밤, 한 런던 레스토랑에서 휴버트 세실 부스(Hubert Cecil Booth)라는 엔지니어가 입에 손수건을 대고 벨벳 소파에 가까이 다가간 후 숨을 내뱉는 것이 아니라 들이마셨다. 그의 손수건 뒷면에는 얇은 먼지막이 형성되어 있었다. 그 시점까지 방을 ‘청소’한다는 것은 석탄으로 전원을 공급받는 선풍기를 사용해 먼지를 사방으로 날려버리는 것을 뜻했다. 이것은 그 가까운 주변에는 효과가 있을지 모르지만(커튼이나 의류는 말할 것도 없고) 벨벳으로 된 소파를 먼지 저장소로 바꿔 놓았다.

부스는 더 이상 먼지를 날려 보내는 것이 아니라 이와 반대로 빨아들이는 것이 해결책이라는 것을 깨달았다. 그래서 그는 공기를 베갯잇 속으로 빨아들여 먼지를 붙잡아두는 선풍기를 고안해 냈다. 빅토리아 여왕은 버킹엄 궁전을 위해 이 선풍기를 두 대나 샀다. 곧 작은 무리의 남자들이 말로 기계를 끌고 거리를 돌아다니면서 “진공청소 해 드립니다!”를 외치기 시작했다. 이들은 먼지를 빨아들이는 서비스를 제공했다. 30년 후 이보다 훨씬 발전된 모델을 가지고 후버(Hoover), 유레카(Eureka), 엘렉트로룩스(Electrolux) 등이 등장했다. (이 진공청소기 제조업자들은 그 당시의 하이테크 회사들이었다. 말하자면 그 시대의 인텔이라고나 할까?)

 

혹시 당신이 만들거나 유통하는 물건에도 ‘안’과 ‘밖’ 또는 위아래나 음양이 있다면 잠시 휴버트 세실 부스를 기념하는 시간을 갖도록 하자. 당신의 제품을 뒤바꾸면 어떤 일이 일어날까?

 

전달 방법을 뒤바꿔라

 

모터가 달린 물건에 대해 좀더 얘기하면 전력 발전 산업 자체에 대해 생각해 볼 수 있겠다. 가장 오래된 방법은 거대한 중앙 발전소를 지은 다음 전선 등을 통해 전기를 필요로 하는 공장이나 가게, 학교, 가정으로 전력을 실어 나르는 것이었다.

 

하지만 이제 이러한 전달 방법을 뒤바꿔서 생각해 보자. 요즘은 소형 전력발전이 점점 붐을 이루고 있다. 에너지 회사들은 공장이나 가게, 학교, 그리고 일반 가정에 찾아가 소형 터빈을 설치해 준다. 이렇게 되면 그 동안 골치 아팠던 유통 과정이 사라지게 된다.

 

좀더 개인적인 차원으로 내려가면 가장 성가신 병원 절차에서도 이와 같은 뒤바꾸기 현상이 일어나고 있다. 일반적으로는 간호사나 병원 직원들이 환자에게 약을 가져가는 것이 상례다. (그러면 환자복을 입고 있는 당신은 궁금해 한다. “이 분량이 맞을까?” 또는 “이것이 정말 내 약이 맞을까?” 등.)

 

그러나 이제는 환자들이 직접 자신의 약 중 일부를 처리할 수 있도록 해 놓았다. 이렇게 전달의 방향을 전환함으로써 병원은 의료 도우미들의 작업량을 줄일 수 있었고 환자는 더 많은 통제력을 가질 수 있었다.

 

당신의 제품을 전달하는 방법은 어떤가? 전달 방법을 바꿔서 최종 사용자에게 좀더 가까이 당신의 제품이나 서비스를 가져가는 것은 어떨까?

 

관행을 뒤바꿔라

 

패션 파파라치들과 패션 업계 종사자들은 브래지어 끈에 많은 관심을 보여 왔다.  여성들이 속이 비치는 브래지어 끈을 괜찮다고 여긴 적은 한 번도 없는 것 같다. 하지만 남아메리카에서 온 한 혁신은 이 결함을 패션으로 바꿔 놓는다. 그 혁신이란 무엇일까? 바로 투명 끈이다. 이것은 빅토리아 시크렛 카탈로그 표지에 등장한 이후 유명 부띠크에서 불티나게 팔려 나가기 시작한다.

 

중요한 것은 만약 색상이 들어간 끈이 문제라면 이것의 반대는 무색이라는 것이다!

 

할리우드 뒤바꾸기의 기술을 이용할 수 있다. 영화의 관행은 항상 플롯을 전통적이고 선형적인 방식으로 전개하는 것이었다.

 

• 2001년에 나와 깜짝 성공을 거둔<메멘토 Memento>라는 영화를 기억하는가? 이 영화의 필름 누아르적인 플롯은 말 그대로 거꾸로 전개된다. 가장 나중에 일어난 살인과 복수 사건이 영화의 가장 처음에 등장한다.

• 니콜 키드만이 등장했던 공포영화 <디 아더스 The Others>를 본 적이 있는가? 이 영화는 자연의 질서를 역전시킨다. 영화는 사람이 아니라 유령의 관점에서 이야기를 전개하는 것이다. (안 보이는 것은 이제 유령이 아니라 살아 있는 인간들이다.)

• 그렇다면 엄청난 성공을 거든 <슈렉 Shrek>이라는 애니메이션은 어떤가? 이 영화는 동화의 관습을 완전히 뒤집는다. (왕자님은 킥 복서이고 신데렐라와 백설 공주는 결혼식에서 격투를 벌인다.)

 

요소들을 재배치하라

 

많은 회사에게 지금은 ‘재배치(rearrangement)’의 시간이다.

미국에서의 쇼핑 경험을 한번 떠올려 보자. ‘가장 폭넓은 선택’은 전문 소매업에서 일종의 진리가 되었다. 그러나 사람들은 크고 많은 것에 대해 애증의 관계를 동시에 갖고 있다.

 

크다는 것이 지나칠 수도 있는가? 이것은 대형 마트 혹은 업계에서 이들을 가리키기 위해 사용하는 애칭인 ‘카테고리 킬러(category killer)’에게는 중요한 이슈이다. 그리고 회사 가치가 450억 달러에 이르는 홈디포는 지난 6년 동안 『포춘 Fortune』에서 선정한 ‘미국에서 가장 사랑받는 전문 소매 기업’이었음에도 불구하고 이 문제에 대해 고심하고 있다. (리더는 항상 자신에게 비판을 가하고 자신의 강점에 도전하는 용기를 지녀야 한다.)

 

어마어마한 다양성에야말로 이 대형 슈퍼마켓 체인을 1위의 자리에 올려놓은 핵심적 컨셉이었다. 그러나 다양성이 삶의 양념이 될 수도 있지만 너무 많은 양념은 속병을 초래할 수 있다. 일단 그들의 거대한 매장을 가득 메우고 있는 끝없는 재고들을 관리하는 문제가 있다.

 

25피트나 되는 거대한 상자에서 올바른 물건을 찾아내려 애쓰는 가엾은 직원들을 떠올려 보라. 컴퓨터에서는 재고가 있다고 말할지도 모르지만 그것을 찾는 것은 또 다른 문제이다. 그리고 너무 많은 다양성은 소비자를 혼란에 빠뜨리는 문제를 초래한다. 싼 가격을 찾아 어디든 돌아다니는 열성적인 사냥꾼들은 통로의 미로 속에서 수천 가지의 가능성을 즐길 수도 있을 것이다. 하지만 이보다 덜 열성적인 쇼핑객들은 똑같은 구조에 좌절하고 심지어 이것이 위협적이라고까지 여긴다.

 

시간에 쫓기는 사람들이 많아짐에 따라 점점 더 많은 사람들이 가격은 좀 비쌀지 모르지만 좀더 빨리 물건을 살 수 있는 지역 쇼핑센터나 동네 가게를 선호하게 되었다. 연령대가 높은 소비자들은 종종 거대한 주차장 한 구석에 차를 주차시킨 다음 물건 한 보따리를 다시 끌고 와야 한다는 생각 때문에 쇼핑 자체를 포기하는 경우도 있다. 말썽꾸러기 아이들을 끌고 다니는 젊은 부부들은 사람을 어리둥절케 하는 매장의 공간 배치에 대해 다시 생각해 볼 겨를이 없다.

 

그렇다면 카테고리 킬러는 어떻게 해야 하는가? 구성 요소들을 다시 배치하는 것이 하나의 답이 될 수 잇다.

 

어떤 매장들은 재고를 줄이고 통로를 넓힌다던지 선반을 낮추고 조명을 더 밝게 하는 등 좀더 접근 가능한 인테리어를 만들고 있다. 또 어떤 매장들은 패스트푸드나 인터랙티브 디스플레이, 또는 사람들을 좀더 오래 머무르게 하는 것이면 무엇이든 들여놓음으로써 좀더 축제적인 쇼핑 경험을 만들어 내기 위해 노력하고 있다.

 

홈디포는 적어도 두 가지 방법으로 자신의 구성 요소를 재배치하고 있다.

 

• 하나는 빌리저스 하드웨어(Villager’s Hardware)라는 이름의 소규모 테스트 상점이다. (이름에 주목하라. 이 이름은 자신이 지역적이고 친근하며 접근하기 쉽다고 말한다. 여기서 거대한 것은 찾아볼 수 없다.) 모회사는 3분의 1 정도로 규모를 줄이고, 오지(Ozzie)나 헤리엇 메인 스티릿(Harriet’s Main Street)과 같은 인디 철물점 체인을 모델로 한 이 꼬마 홈디포는 간단한 수리를 위해 거대한 홈디포 매장을 뒤지며 돌아다니고 싶어 하지 않는 손님들을 목표로 한다.

 

• 다른 하나는 엑스포 디자인 센터(Expo Design Center)라는 이름의 인테리어 디자인 미니체인이다. (홈디포는 캘리포니아의 라구나 니구엘이나 플로리다의 보인톤 비치 등 부유한 지역에서 이러한 체인점을 이미 25개나 두고 있고 앞으로 200개를 더 지을 계획이라고 한다.) 이 상점의 컨셉은 혼자서 집을 개조하는 것에 지친 고객들을 겨냥하는 것이다. 엑스포 디자인 센터는 인테리어 장식품의 선택폭을 좀더 줄이고, 프로젝트 코디네이터가 총괄하는 설치 서비스 및 전문 디자인 컨설턴트 서비스를 갖추고 있다. 이를 통해 이들은 높은 고객 만족도를 얻을 수 있었다.

 

성공이 제공하는 여유 중 하나는 한발 뒤로 물러서서 고객의 지갑과 자신의 사업에 대해 자세히 살펴볼 수 있다는 것이다. 당신 매장의 물건들도 다소 뒤죽박죽일지도 모른다. 그렇다면 구성 요소들을 재배치해 보는 것은 어떨까?

 

정책을 뒤바꿔라

 

전통에 손대면 더 큰 어려움에 봉착할 수도 있다. 어떤 문제들에 대해 사람들은 해결하지 않고 그냥 놔두길 선호하는 경우가 있다. 그들은 오래된 방식을 좋아한다.

 

많은 회사들이 인건비와 생산비를 줄이기 위해 해외로 나간다. 전자부품을 제조하는 미국 중서부의 찰스 인더스트리즈(Charles Industries, Ltd.)도 예외가 아니었다. 그러나 회사가 점점 성장함에 따라 그 회사는 해외 생산이 일으키는 문제들, 가령 불안정한 품질관리, 높은 운송비 및 재고조사 비용, 일관되지 못한 서비스 등에 직면해야 했다.

 

이에 대한 해결책은 무엇일까? 바로 여행의 방향을 돌려 다시 고향으로 돌아오는 것이다.

 

이 회사는 필리핀에 있는 공장을 폐쇄하고 일리노이 주의 공장을 확장하기로 결정했다. 또 서인도 제도의 아이티에 있는 공장도 문을 닫고 이를 인디애나로 이동시켰다. 그런 다음 멕시코의 생산 라인을 본사와 가까운 일리노이의 롤링 메도우즈 지방으로 옮겼다.

 

대도시와 다르게 지방에서는 1제곱피트 당 약 15달러면 공장을 지을 수 있다. 대도시에서 이 비용은 90달러로 올라간다. 물론 지방이라 해도 인건비는 해외보다 여전히 높다. 그러나 그 대신 생산성이 향상되었고 반품율도 훨씬 줄어들었다. 고향으로 돌아온 후 찰스 인더스트리즈는 1억 2천만 달러의 수익 수준으로 성장할 수 있었다.

 

당신의 회사도 몇 가지 정책들을 액자에 새겨놓았을 것이다. 그러나 어쩌면 지금이 그러한 정책을 예전으로 다시 돌려놓아야 할 때는 아닐까?

 

전략을 뒤바꿔라

 

• 온라인 은행들은 인터넷이 은행업에 혁명을 일으킬 것이라고 예상했다. 그들은 유지비가 많이 드는 은행 지점들을 없애면 고객들에게 한층 더 높은 저축 이자와 저비용의 대출을 제공할 수 있게 되리라고 기대했다. 그러나 현실은 어땠을까? 처참한 실패를 경험하고 난 후 온라인 은행들은 이제 전통적인 동료들을 끌어안기 시작했다. 그들은 전략을 바꿔 기존의 금융회사들과 제휴 관계를 맺거나 심지어 직접 지점을 설치하고 있다.

 

• 뒤바꾸기의 또 다른 예는 레고 장난감의 고향인 덴마크에서 찾아볼 수 있다.

 

2000년, 이 회사는 68년의 역사에서 단지 두 번에 불과한 연간 적자를 기록한다. 무엇이 잘못되었던 것일까? 그것은 이 회사가 잘못된 조언을 받아들여 기술 제품과 아기 용품, 의류 및 시계와 같은 ‘라이프 스타일’ 제품들로 사업을 다양화했기 때문이다.

 

경영진은 당장 시계 사업에서 손을 떼라는 지시를 내렸다. 최고 경영자인 크리스티얀센(Kristiansen)은 적자가 “부끄럽고 너무나 불만족스럽다”고 말했다. 그리고 레고가 자신의 전통적인 핵심 사업인 레고 블록과 다른 게임들에 다시 집중하게 될 것이라고 말했다.

 

자신을 뒤바꾸는 데에는 용기가 필요하다.

그러나 당신이 기존 군대를 재배치하고 투자를 재조정하고, 그리고 후일 다시 싸울 수 있다는 것을 깨닫게 될 때, 그 용기는 반드시 당신에게 보답으로 돌아온다.

 

 

참조문헌 : 기획천재의 idea 기술